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Já ouviu falar no funil de crescimento? Precisa de ter um na sua empresa

Marcos Borga

Mais do que medir pageviews, é crucial perceber como é que o consumidor se comporta e toma as suas decisões. Para tal, é preciso afunilar o mercado, filtrando os clientes e dirigindo os esforços para aqueles que trazem mais dinheiro às empresas

O funil de crescimento é importante. Ponto. Baseia-se no comportamento dos consumidores e "é a coisa mais importante para os fundadores das empresas", afirma Saalim Chowdhury. "Como é que tomam a decisão de usar o produto ou o serviço" de determinada empresa, é a pergunta chave do processo que permite filtrar a franja de consumidores que realmente interessa para o negócio, segundo Saalim Chowdhury.

Saalim sabe do que fala. Vendeu a empresa que criou, a Scansafe, à Cisco e é business angel (investidor em empresas em fase inicial) em mais de uma dezena de projetos. Na Web Summit esteve a representar a 500 Startups, aceleradora de empresas que investe nas startups e lhes dá formação durante um ano para que possam crescer e escalar mercados.

Mas como funciona o funil? É um processo que depende de métricas, em que "acertar à primeira é quase impossível. Haverá crises de tentativas e erros. Mas quando se chega à métrica certa, sem nos afogarmos nos dados, o sucesso acontece", afirma Chowdhury.

Para este empreendedor e investidor, as startups que seguem o funil do crescimento, são as que têm sucesso. "Não basta ter um bom produto ou serviço, é preciso medir, medir, medir", defende. E aprender com a forma como os consumidores compram. "A maior parte das pessoas compra Iphones porque é cool, e não pela tecnologia. É preciso perceber a motivação dos consumidores", sublinha.

Primeiro, é preciso analisar como os consumidores adquirem os produtos (através de que canais) e como chegam à empresa (como visitam e voltam a visitar). Depois é necessário analisar quem são os consumidores que referem e recomendam os produtos a outros clientes e, no fim do processo, concluir quais os que de facto compram e dão dinheiro à empresa. "Observem. Não adivinhem!", recomenda Chowdhury.