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Hotéis estão a desperdiçar €47 milhões com preços errados

Estudo de consultora conclui que hotéis em Portugal poderiam lucrar mais 12% se praticassem uma gestão de receitas eficiente

Imagine que tem um hotel com 100 quartos. Preferia ter os 100 quartos ocupados a um preço de 50 euros por quarto, ou 50 quartos ocupados a um preço de 100 euros? A receita final é a mesma, 5000 euros por dia, mas a segunda opção é mais lucrativa: os custos associados a prestar serviço a 50 quartos são menores do que a 100 quartos. Além disso, na segunda opção ainda tem vagas para poder vender mais quartos, logo, para ter mais receitas.

A pergunta acima não é um problema de lógica, é uma forma simples de exemplificar o que é o “revenue management” (à letra, gestão de receitas) numa unidade hoteleira. E é precisamente esse o conceito que está por detrás do estudo da BlueShift, intitulado “O impacto do crescimento do turismo nas variáveis taxa de ocupação e preço médio entre 2012 e 2016”.

É este estudo que conclui que muitas unidades hoteleiras em Portugal estão a fazer uma gestão ineficiente, gerando perdas ocultas. O estudo destaca que as maiores perdas inerentes às ineficiências de gestão acontecem nas regiões da Madeira, Açores e Norte. O estudo compara a evolução entre 2012 (antes do “boom” turístico) e 2016 (ano recorde) da taxa de ocupação com o preço médio em cada região do país.

O relatório estima “uma perda de valor, para o conjunto das empresas hoteleiras, em resultado operacional não concretizado, da ordem dos € 47 milhões, ou seja, cerca de 12% dos resultados do setor a nível nacional”.

A BlueShift sublinha que “a rentabilidade operacional é maximizada através de um crescimento que se baseie não apenas na taxa de ocupação, mas também do preço médio”. Ou seja, “o crescimento de um euro em preço traduz-se diretamente em resultado, mas se esse mesmo euro for gerado via ocupação, é necessário subtrair os custos variáveis, passando apenas o restante para resultados (tipicamente à volta de 40 cêntimos numa operação otimizada).”

“Empresas com menos competências e ferramentas tendem a crescer primordialmente via Taxa de Ocupação, pois basta-lhes ‘ter a porta aberta’ para entrarem mais clientes”, escreve a BlueShift. “Em contrapartida”, prossegue o estudo, “empresas com maior capacidade de planeamento e previsão, conseguirão gerir estrategicamente a função de Revenue Management, empurrando uma parte – ou até a maioria – da pressão da procura para a variável preço, em busca de uma melhor rentabilidade operacional.”


No estudo da BlueShift, grupo de gestão e consultoria hoteleira, são identificados dois grupos de regiões (que são analisados em detalhe): no grupo Lisboa, Algarve, Centro e Alentejo, o crescimento de receita faz-se “de forma equilibrada entre Taxa de Ocupação e Preço Médio”; no grupo Madeira, Açores e Norte, o Preço Médio “só tardiamente responde – com um desfasamento de dois a três anos - ao novo ciclo de procura”.