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Dez conselhos para o ‘pitch’ perfeito de uma startup

Conhecido pelo sugestivo nome de “The Pitch Doctor”, o alemão Christoph Sollich, convidado de honra do EDP Open Innovation, enumerou 10 recomendações para o leitor. Saiba o que o especialista na arte das apresentações aconselha

1. A vida é um pitch. As startups promovem-se a toda a hora, mas isso também é válido para todas as empresas. Quer alguma coisa do seu chefe? Faça um pitch! Quer alguma coisa do seu marido ou mulher? Faça um pitch! A primeira regra para boas apresentações é ter a noção que a vida é um pitch — por isso é melhor não ser mau a fazê-los.

2. A prática. 
Dar a conhecer uma ideia em palco perante uma plateia é assustador. Mas as boas notícias são: ser capaz de fazer um bom pitch não é um talento que cai dos céus. Com prática suficiente, qualquer um pode ser capaz de apresentar. Confie em mim, já trabalhei com milhares de pessoas, e se eles foram capazes de o fazer, você também é.

3. Trabalho de casa. Se é fundador de uma startup pela qual tem um apreço muito grande, não aborde o pitch de forma leviana. Há muitas razões para falhar, mas esta apresentação não deve ser uma delas. Por isso, não espere pelo dia anterior para se preparar e não pense que subitamente vai saber o que dizer. Faça o trabalho de casa!

4. Apontar ao coração. Apresentar não tem só a ver com demonstrar factos. Embora seja uma parte importante, a primeira que deve conseguir com o seu pitch é que as pessoas se preocupem. Porque, no início, não o fazem. Tem que primeiro conseguir uma reação emocional, dirigir-se ao coração e só então o cérebro começará a olhar para os dados.

5. Em cinco minutos. Provavelmente pensa que a sua ideia é tão complexa que não vai conseguir explicá-la em cinco minutos. Está errado. Qualquer ideia pode ser apresentada nesse tempo. Para o fazer, tem que ver além dos olhos do seu público: o que sabem e o que precisam de saber para perceber a minha ideia? Torne-a mais simples, compare-a a algo que eles já conheçam. Não fique refém do seu conhecimento – já sabe demasiado sobre a sua ideia.

6. Sempre a solução
. Comece o seu pitch pelo problema que os potenciais clientes têm. Se conseguir que a plateia sinta as “dores” do público alvo, deu um passo crucial. Agora as pessoas estão ansiosas para ouvir a solução para o problema que estão a sentir. Logo que apresente essa resposta, vão sentir-se aliviados e felizes – exatamente o que pretende.

7. Trio essencial. Se faz parte de uma startup a apresentar a investidores, não se esqueça de falar das três coisas com as quais eles mais se importam: a equipa (porque é que são o grupo certo para fazer esta ideia acontecer?), o mercado (quão atrativo é, e porque é que é a altura certa para entrar?) e a tração (o que já conseguiram que mostre que o risco é mais baixo do que possam pensar?).

8. Criar entusiasmo. Qual é o “Santo Graal” dos pitches? É precisão. Para apresentar ideias num curto espaço de tempo, tem de dizer exatamente o que precisa de dizer, nem mais, nem menos. Cada palavra conta. Porque fazer toda a gente perder tempo com uma apresentação de 30 minutos, se um pitch de cinco minutos faz um trabalho melhor e deixa as pessoas entusiasmadas com a ideia?

9. Diversão no pitch. Tão importante como “o que diz” no pitch é “a forma como disse.” Se quer que as pessoas se preocupam (ver quarta dica), tem que mostrar que também se preocupa. Mostre que gosta do que está a falar e o público vai gostar também. E não se esqueça de divertir-se enquanto apresenta — e a plateia também vai divertir-se.

10. Slides para ouvir. 
Se está a apresentar em palco, é provável que utilize diapositivos como o Powerpoint ou o Keynote. Enquanto slides com muito bom aspeto não vão salvar um pitch mal construído, é seguramente possível que maus slides arruínem um bom pitch. Esqueça os diapositivos empresariais, com tanta informação que as pessoas não sabem se hão de o ouvir ou tentar ler todo o texto. Pista: devem-no ouvir a si! Facilite-lhes a vida com diapositivos com imagens e pouco texto. Qualquer coisa no diapositivo que possa distrair, vai fazê-lo.