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Expresso

A preço de saldo!

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Como possivelmente saberão, a partir desta semana o programa Isto é Matemática está de volta à SIC Notícias, com uma nova temporada. Desta forma, irei semanalmente escrever uma crónica em torno do tema de cada episódio.

Para quem não conhece o programa ou ainda não viu o episódio desta semana... aqui está ele:

Na verdade podemos ainda conjeturar uma outra razão para o sucesso dos 99. Como toda a gente sabe, nós próprios somos a pessoa a quem mentimos mais facilmente. Quantas vezes dizemos para nós próprios: “... é só mais um quadradinho de chocolate...” ou “... este telemóvel está mesmo nas últimas, acho que tenho de comprar um daqueles novos...”. Pessoalmente vejo todas estas técnicas das terminações dos preços como uma mãozinha amiga para que não nos sintamos tão mal quando vamos às compras. Um preço como 49.99 é um empurrãozinho para que pensemos para nós próprios: “... preciso mesmo desta camisola e… Olha! Só custa 40 euros e pouco” ou então “... e ainda por cima está a menos de 50 euros. Grande sorte!... Vou já levar uma antes que acabem!”. Desta forma não só encontramos um argumento para o nosso lado mais forreta como ainda temos uma justificação para quando aparecermos em casa com uma camisola de que claramente não precisamos.

Há uma série de fenómenos que têm uma série de causas, cada uma delas por si só não é suficiente para explicar o sucedido, mas que todas juntas acabam por ter uma consequência surpreendente. Provavelmente, esta é uma destas situações. A explicação desta irracionalidade coletiva é explicada por um conjunto de teorias, como as expostas no vídeo ou no parágrafo anterior, ainda que nenhuma delas isoladamente seja suficiente para justificar o fenómeno.

Este fenómeno é particularmente difícil de entender ao nível do indivíduo. Quando alguém coloca um preço terminado em 99, isso vai fazer umas quantas pessoas mudar de opinião, ainda assim, cada um destes compradores não vai pensar para si próprio “... lá fui eu levado mais uma vez pelos 99...”, em vez disso essa pessoa vai assumir posteriormente a opção de compra como sua. O argumento que usamos para justificar a posteriori a opção de compra ou não de um produto é racional, já a opção de compra ou não quando nos encontramos diante do produto é essencialmente emocional.

Provavelmente há muitas outras decisões em que caímos para um lado ou outro por muito pouco, o que se passa é que a questão dos preços é crítica, no sentido em que envolve muito dinheiro, e portanto vem facilmente à tona.

Num outro estudo, foram colocados dois tipos de pastilhas elásticas, lado a lado marcadas ambas a 63 cêntimos. Foi depois dada a oportunidade a um grupo de pessoas para comprar ou não uma embalagem, 46% achou que era uma boa oportunidade e comprou uma embalagem. De seguida repetiram a experiência colocando um dos tipos de pastilhas à venda por 62 e outro por 64 cêntimos. Desta vez cerca de 77% das pessoas decidiu comprar pastilhas. É verdade que da segunda vez havia um tipo de pastilhas objetivamente mais barato mas isso não justifica o aumento significativo nas vendas. Claramente que o simples facto de haver duas opções, uma mais barata e outra mais cara, estimula o comprador a tomar uma decisão.

E se pensa que é imune a esta questão, e que não vai ser um 9 que vai alterar a sua vontade... esqueça, todos nós achamos isso!

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